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【创见】汽车跨境电商海淘车想要以小搏大

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在成为一名连续创业者以前,林明军曾在TOM网、搜狐、腾讯网担任频道主编及总监,兜兜转转十几年,身跨科技、数码、汽车、游戏等多个领域。2009年以后,林明军先后参与创办了汽车点评网(2012年被百度收购)和SUV汽车网,前者是一个以点评为特色的汽车垂直媒体,后者则更为细分,主要聚焦于SUV领域的产品资讯。

林明军说他其实很享受在SUV汽车网的状态,十几年的从业经验让他在网媒这个行当里驾轻就熟,想陪家人了可以随时“玩消失”,工作累了就出去试驾权当“心情调剂”,他也不是没有想过退休了就出国养老过上隐居的生活。但是当2014年,有公司想出价6000万收购SUV汽车网时,这个出生于温州的70后突然感觉到一丝不甘,如果事业就此画上休止,人生似乎没那么完整。

他的不甘一方面来自媒体的危机感。经历了网络媒体的黄金年代,又在第一拔媒体人创业浪潮中小有所成,但无法回避的是资讯+广告的商业模式简单粗暴却缺乏想象,下一个五年,SUV汽车网还能否安稳生存?

另一方面则来自于业务延伸的挑战。SUV虽然是整个汽车市场成长速度最快、利润最高的细分领域,但毕竟只占20%份额,如何基于现有的资讯版块,挖掘出更多的商业价值?为什么网上就不能卖汽车?

这两个命题成为林明军困惑已久的“心病”。

海淘车联合创始人兼CEO林明军

平行进口车,等待已久的风口

早在2013年,林明军就开始注意到平行进口车,这是一种没有获得厂家授权,绕过中国总代理商,由其他进口商从原产地直接进口的车辆,由于进口渠道与国内授权经销渠道“平行”,故称之为平行进口车,主要以美规车、中东版和欧洲版的SUV车型为主,由于价格比4S店低10%-30%,因此一直有着较为旺盛的市场需求。

彼时,国家的《汽车品牌销售管理实施办法》限定了特许经营制度,平行进口车还处于灰色地带。但随着2014年8月国家工商管理总局颁布《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》,一举打破了总经销商的垄断地位,平行进口车终于迎来了合法身份。

2014年,跨境电商也逐渐呈现星火燎原之势,千万美元以上级融资频频爆出,林明军断定这就是自己等待已久的那个风口。平行进口车作为汽车的跨境电商,虽然在国内已发展多年,但用他的话来说,消费业态一直处于“农业社会”。汽车销售、二手车买卖、维修、保养、金融、保险是一个封闭性的怪圈,夹杂着垄断、暴利和不透明。林明军决心用一种互联网的方式来改造这个行业,把汽车各个消费环节打通,让车主体验到更透明和优质的服务,同时将更多的新兴商业力量吸引进来,倒逼行业做出改变。

“做媒体人还是要有点理想”,林明军说。最终,他拒绝了收购要约,开始了第三次创业,一个专注于平行进口车的电商平台——“海淘车网”。在他看来,海淘车与SUV汽车网是不可分割的二个载体,SUV汽车网不但可以为电商带来大量精准车主,将多年的媒体积累转化为流量优势,还可以形成从导购、交易、服务到车主社区的完整闭环。

第一家真正的汽车电商?

林明军拥有好几辆轿车和SUV,但多少年过去了,他发现车型在变,价格在变,唯一不变的是憋屈的购车体验。参加团购发现身边都是托;网上看到价格促销,打电话过去,经销商说对不起请到店来谈。

“这不是给首都添堵吗?!”林明军的神情有些忿然,他认为问题的症结在于,不管是媒体平台还是电商平台,都只是一个信息集散地,主要承担的是集客功能,这种固有基因决定了平台属性是为车企和经销商服务,既无法改变他们固有的利益关系,也无法保证信息的真实性活动,真正面向用户端的购车服务更是无从谈起。

信息平台尚且如此,作为交易平台的海淘车如果存在虚假或不确定信息,对于用户信任的打击将是致命的。更何况对于平行进口车来说,虽然在价格上占优,但由于并非4S店销售,售后服务无法保障是消费者心存忧虑的主要原因。林明军十分推崇京东的模式和购物体验,实际上,他也是站在“B2C”的角度来构建海淘车的整个商业链条,并深度参与到平行进口车的产业链中去。对于一个媒体人来说,劣势在于电商这件事基本上是陌生的领域,优势则在于可以凭借人脉积累快速掌握各方资源。

很快,海淘车在青岛港保税区成立了销售公司,所售出的每一辆车都将由销售公司开具发票,并提供后续的售后服务。这是一种更接近网络经销商的形态,但在林明军的构想中,开具发票虽然代表着在法律意义上的商品和资金所有权转移,但这只是成为“真电商”的必要条件之一,还有两个必备因素是全国性服务和扁平化渠道。

为此,海淘车还与中国人保、天津博超物流、博湃养车签署战略合作协议,分别在货源、保险、维修、货运、保养等方面为用户提供全国性的售后保障。凡是在海淘车上买车的用户,可以获赠三年免费上门保养(仅限博湃业务开展区域),以及中国人保的汽车三包险,并享受全国31个省市的送车上门服务。

青岛港保税区则与海淘车实现了信息后台的打通,开放港口平行进口车辆的实时货源信息,这让海淘车可以基于零库存降低经营风险。在售价上,做到销售价即批发价,不留中间利润,实现渠道的去中介和扁平化。

接下来,海淘车还将利用一些非专卖的经销商作为线下体验店,让线下店也变成一个引客的渠道。

小体量如何做成大生意?

平行进口车主要集中在差异化的小众车型,年销量不过十几万辆,在动辄2000万以上的中国乘用车总销量中,只能算是一个小生意。由于近年来中规车价格走低,平行进口车的竞争优势主要体现在70万以上的价格区间中,在主流的20万-50万价格区间,与中规车的价格已经十分逼近。

中国汽车流通协会副会长兼秘书长沈进军曾经指出,汽车配件数量众多,对于品类众多的小众进口汽车,开展完善及时的售后维修工作难度比很多人想象得要大很多。在不可能为每种零配件都预先做好储备的情况下,保证相关进口车零配件的及时供应,将是一个巨大的挑战。

小体量如何做成大生意?“我觉得靠卖车OUT了,靠售后也OUT了。”林明军认定在平行进口车这项业务上,不管是卖车、售后、还是未来的二手车业务,海淘车都永远不赚钱。平行进口车只是他撬开汽车电商的一个切口,以小搏大还是要进入更为主流的中规车电商。到那个时候,汽车电商才能真正影响到国内的主流汽车价格体系和消费体验,最终形成新的消费业态。

林明军觉得创业很多时候会寂寞得要命,被这个世界冷落到一边的感觉,但就算每天累得跟狗似的,却也很高兴,因为人的一生拥有这样的机会并不多。汽车电商是他在心里想了十几年的事情,最引人之处在于比媒体想象更大、流程更长、公司战略完全不一样,而且汽车电商只能从下到上颠覆,将原来的农业社会体系逐步瓦解。这是壁垒森严的汽车行业留给创业者最好的礼物。

“这个世界没有转型,只有革命。”他说。

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